Uma proposta de patrocínio bem estruturada precisa deixar claro o perfil do público do evento, as contrapartidas específicas oferecidas em cada nível de patrocínio e um argumento objetivo sobre o retorno esperado para quem patrocina — propostas genéricas, sem esses três elementos, tendem a ser descartadas rapidamente por quem decide sobre investimento em patrocínio.
Por que a proposta genérica não funciona
Um documento de patrocínio que apenas descreve o evento, sem detalhar público, contrapartida e retorno esperado, obriga quem recebe a proposta a fazer esse trabalho de análise sozinho — e a maioria simplesmente não faz, descartando a proposta antes de considerar seriamente a possibilidade. Quanto mais a proposta já responde às perguntas que o patrocinador faria, maior a chance de avançar na negociação.
Detalhando o perfil do público
Patrocinador investe em acesso a um público específico, então a proposta precisa apresentar esse público com dados concretos, não apenas uma descrição vaga:
- Número esperado de participantes, presenciais e online, quando aplicável.
- Perfil profissional predominante do público, como cargo, setor de atuação ou porte das empresas representadas.
- Histórico de edições anteriores, quando existir, com dados reais de participação.
- Canais de divulgação do evento e alcance esperado antes, durante e depois da realização.
Estruturando níveis de contrapartida
Propostas com um único pacote fechado limitam a negociação. Oferecer níveis diferentes de patrocínio, cada um com contrapartida proporcional ao investimento, amplia as chances de fechar parceria com empresas de porte e orçamento variados. Uma estrutura comum costuma incluir:
- Nível de entrada, com contrapartida mais simples, como logo em material de divulgação.
- Nível intermediário, agregando espaço de exposição físico ou virtual durante o evento.
- Nível principal, com participação em palco, menção em abertura e maior destaque em toda a comunicação do evento.
Argumentando o retorno esperado
Além de listar contrapartidas, a proposta precisa conectar essas contrapartidas a um retorno concreto para quem patrocina: exposição de marca para o público-alvo certo, geração de contato qualificado durante o evento, ou associação da marca a um tema relevante para o setor. Quanto mais específico for esse argumento, adaptado ao tipo de empresa que está recebendo a proposta, maior a chance de gerar interesse real.
Personalizando a proposta para cada patrocinador
Enviar a mesma proposta genérica para todos os patrocinadores potenciais reduz a taxa de conversão. Vale ajustar, para cada empresa contatada:
- Qual contrapartida específica faz mais sentido para o objetivo daquela empresa.
- Como o público do evento se conecta com o público-alvo daquele patrocinador específico.
- Um exemplo concreto, quando possível, de como uma parceria anterior funcionou bem para outro patrocinador de perfil parecido.
Fechando
Uma proposta de patrocínio eficaz detalha o público real do evento, organiza contrapartidas em níveis claros e argumenta o retorno esperado de forma específica, não genérica. Personalizar a proposta para cada patrocinador potencial aumenta significativamente a chance de conversão em relação a um documento único enviado para todos.
Perguntas e respostas
- Quantos níveis de patrocínio uma proposta deveria ter?
- Não há número fixo, mas três níveis costumam ser suficientes para atender empresas de porte e orçamento diferentes, sem tornar a proposta confusa demais com muitas variações.
- É preciso ter dados de edições anteriores para conseguir patrocínio?
- Ajuda bastante, mas não é obrigatório. Na ausência de histórico, a proposta pode focar em projeções bem fundamentadas sobre público esperado e no potencial de alcance da divulgação planejada.
- Como lidar com um patrocinador que pede contrapartida fora do padrão oferecido?
- Vale avaliar se a contrapartida solicitada é viável dentro da estrutura do evento e, quando fizer sentido, criar uma condição específica, desde que o valor do patrocínio seja ajustado de forma proporcional a essa exceção.